《值得信赖的顾问》深度阅读笔记-4

本篇笔记从《值得信赖的顾问》第28页—第29页

笔记：在我刚成为保险代理人的时候，看到身边的老姐姐们没有很专业的技能，但人情世故练达，每月成交颇丰。自己心底总觉得我们应该以专业致胜，花了很多时间在钻研保险原理和保险条款上。结果当然很打脸，入职8个月时间竟没有卖出一单。我师傅是一个情商很高的女性，在一次次碰壁后，我试着从她身上去找寻“情感”对客户的重要性。一次陪访中，我很诧异她竟然与初次见面的客户完成签单。虽然单子不大，但“情感”的威力着实给了我一棒。从那以后，我试着在保持专业的同时，去理解和反馈客户情感反应。到现在虽然这依然是我的弱项，但已不是死啃条款的老学究了。

笔记：保险的顾问总是很顺从客户。即便客户的观点严重错误也很少反驳。其实，人和人交往的时候，如果一味顺从不但得不到尊重，甚至让人反感。提出反对意见，有时是在表达你做人的原则、底线。如果你坚持的是普世的价值观，对方即便嘴上不同意，心底已开始尊重你。不过，奉承从有文字记载有之，那它一定有存在的空间。昨晚看的央视电视剧《东周列国· 春秋篇》最后一集，吴王夫差亲信小人伯嚭最终亡国。王，夫差尚且如此何况草根。

笔记：我们常说“事在事外”大概就是这个意思。专业技能只能是完成客户服务的基础，甚至可能在全部服务中只占一小部分。大部分的时间和精力在于沟通技巧。曹雪芹的《红楼梦》第五回中一副对联可以作为总结：世事洞明皆学问，人情练达即文章。

笔记：想想确实如此。顾问提出建议，客户提出异议，顾问解决异议，客户再提出异议……一来一往中最终达成目的。客户买单即意味着将自己的信任（风险）完全暴露。客户最担心你能不能站在我的利益考虑。我们常说，把客户当自家人也是这个道理。我们给客户设计一份保险方案时，试着想想如果要我来购买，这个方案该怎样做？我见到的大部分保险代理人只是为完成公司目标、自己收入而给客户设计保险方案。当然这里也不能全怪代理人，保险公司的价值导向即如此。

笔记：如此沟通技巧才如此重要。

笔记：我们接受的教育都是“技能培训”，即掌握某项技能而获得生存的权力。从学校进入社会才发现，技能只是获得工作的必要条件，如果要有更好发展，懂得人情世故必不可少。可惜我们家的饭桌教育缺了这一环。

记于2022年3月6日（周日），连铝大厦

本文来自作者[松间漱玉]投稿，不代表巨鲨号立场，如若转载，请注明出处：https://jvsha.com/jvs/6853.html